Obiecțiile frecvente și tehnica de răspuns, cu ce clarifici și ce oferi ca soluție.
| # | Obiecția | Tehnica | Ce clarifici / empatizezi | Soluția | Ce am spus |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | „Vreau să vând singur.” | L.A.C.E. | Ce ar face concret ca vânzare directă? | Planul scris, producția, promovarea, negocierea | |
| 2 | „Alt agent îmi ia mai puțin.” | L.A.C.E. | Ce servicii include acel onorariu? | Principiul serviciu-preț, transparent | |
| 3 | „Vreau să încerc întâi singur.” | E.S.C. | „Firesc, oricine vrea să economisească.” | Ce nu are singur: promovare, filtrare, negociere, siguranță | |
| 4 | „Prețul dumneavoastră e prea mic.” | L.A.C.E. | Pe ce se bazează așteptarea? | Metoda, testarea pieței, punct de revizuire la 30 de zile | |
| 5 | „De ce să vă plătesc eu?” | E.S.C. | „Nimeni nu vrea să plătească de două ori.” | Ce fac eu pentru el, distinct de agentul vânzătorului | |
| 6 | „Mă mai gândesc.” | E.S.C. | „Firesc, e o decizie importantă.” | Care e exact ezitarea? Ce ar face-o clar? |